一生只酿一杯酒 只卖两种人 ——探索从作坊到集团的成功之秘

近年来，在贵州八益酒业集团下沙典礼上，总有一位古稀老人在不停地走动，不时还亲自干起了活来。这位老人叫宋云均，他一生谨遵祖训，恪守传承，用良心和双手与命运抗衡，苦苦撑起百年烧坊。危难之际，他急中生智，点石成金，改变了儿子的一生，改变了百年烧坊命运。把一个不足以养家糊口的作坊，引向了集团化发展的领域，铸造了中国酒都十强白酒工业企业、遵义市白酒工业十星企业，为消费者打造一家值得尊崇的“中国酱香酒规模型民营企业”之一。

幼小离家从商 无奈创建烧坊

贵州八益酒业集团的前身是宋家烧坊，提到宋家烧坊还得从宋朝礼老先生说起。宋老先生虽然出生寒门，但是天资聪颖，禀性异于同乡少年。1903年秋，他不仅主动到“王天和”盐号当上了店小二，还颇得盐号老板王立夫的赏识。1910年，王立夫将宋朝礼送到播州学堂深造。

学成归来，他为王立夫挑起了另一个名为“荣太和烧房”的重担，当上了掌管生产销售的主事。不仅几年在烧坊同事共同努力下“荣太和烧房”发展成了茅台镇最大的烧坊，其生产的酒也于1915年一举赢得了巴拿马万国博览会金奖。

王立夫去逝后，因特殊原因宋朝礼离开“荣太和烧坊”，创办了宋家烧坊的决定。1921年，一家继王茅、华茅和赖茅后的宋家烧坊在赤水河畔应运而生。

世代勤研苦学 今朝难传绝技

守住烧坊是宋朝礼一家人至始而终的追求，发展烧坊是宋朝礼一家人历代继任者梦想。据当地村民介绍，早期宋家烧坊并没有规模，酿酒只是利用闲暇对家庭收入补充，技艺和酒质也谈不上好与否。

20世纪40年代末，宋家烧坊告别了间断性的生产历史，成了宋朝礼一家人主要的生活源泉。60年代初，宋云均接管了烧坊。不过满怀激情的宋云均还没来得及施展拳脚，发展烧坊的雄心状志却化为了乌有，成了“粮荒”的牺牲品。

宋显森是宋云均的儿子。自幼在酒坊长大，看着父亲日夜奔波，苦苦撑起酒坊，心里很不是滋味，从而在不知不觉中，他也成了父亲的帮手，酒坊的伙计。

“酿酒没啥意思！酿酒根本赚不了钱！”看着父亲拼命劳作的样子，想着家里捉襟见肘的生活，渐渐地在宋显森的心中滋生了这样想法。久而久之，他对酿酒业也没有了兴趣，更没有了子承父业的想法。

为补充家庭收入，改善家庭生活环境，1995年，16岁的宋显森背景离乡，只身一人踏上了学习之路。一个年仅16岁的孩子，在人地生疏的环境中，他又能做什么？一天夜里，宋显森被家父疲惫不堪的梦景惊醒。

家乡有这么多好酒，为何乡亲们总是富不起来？凭着对家乡经济的了解，对父亲经营酒坊总结，宋显森认为家乡之所以穷，主要是交通闭塞、经济落后、贸易不发达、缺乏对外宣传，没有焕发自身优势，没有充分体现和展示出产品价值。

梦醒时分，宋显森滋生了把酱香酒推销到发达地区的想法。心意已绝，他立即深入广东、福建等地展开了“以卖养研”的调研工作。通过反复调研，更加坚定了他咬定青山不放松的信心和决心。

他认为，父有酒坊自己也懂酒，不需要花更多时间去学习和了解产品；眼下茅台各家酒厂的产销关系严重失衡，产品积压非常严重，价格也非常便宜；更重要的是好多老板都是邻居，与家父也是同行，不仅能拿到好酒还可以赊账；这两个地方外来打工人员较多，并且多数都是西南老乡，不仅口味近似还易于勾通和交流。眼下，从事酱酒销售，不仅是百年难遇的好时机，还有一个千年难得的好市场。

小小年纪，心思如此慎密，真不愧是经商的好手。短短几年，宋显森凭借自己判断和努力，不仅解决了家庭生活的困难，还挖到了人生的第一桶金。

人在江湖身不由己，正在宋显森干得风声水起之时，年近花甲的父亲把“秉承遗训，发展烧坊”的家书，一封接一封地发到了他的手里。

1997年底，在父亲的再三催促下，宋显森回到了家乡。他心里非常明白家父良苦用心，可是他压根就没有接管酒坊的意思，对酿酒也没有什么兴趣，加上时下正是他事业蒸蒸日上之时，为此他毅然回绝了家父的要求。

化石点金继祖业 谨遵祖训谋发展

“当年，老祖宗创办酒坊，肯定希望世代相承并将其发扬光大。白酒属于快消品，不过期，甚至越陈越好的商品，只要品质好，市场前景肯定是越来越好。产销分家是酒企的短板，只销不产  品质难以保证，只产不销  没法实现双盈。”想着世代相承的绝技面临失传，百年酒坊即将成为历史。万般无奈之下，宋云均向宋显森说出了三句掏心窝子的话。

“反正我已经老了，酒坊你管还是不管，自己考虑吧！”话音刚落，宋云均老人抛下这样一句话，转身回到了酒坊。

当晚，宋显森彻夜未眠。他越想越懵，在他的记忆里，父亲是个不善言谈之人，有生以来从未给他讲过这么多道理。没想到，今天却变得句句振振有词，事事透彻在理。

经过一夜思索，宋显森一改古辙，作出了回到烧坊，遵从家父教诲，潜心研习酱香酒绝技的决定。

“在此世代经营酒坊，为何过得总是捉襟见肘？”学习过程中，宋显森曾多次这样问父亲。

“生产周期长、工艺要求严格、资金积压大是酿造酱香酒最残酷的事实，但是也是酱香酒品质的源泉，消费者健康的保障。”每次宋云均老人都总是结合酱香酒工艺和酒坊实际，推心致腹地对宋显森说。

较其他香型的白酒而言，酱香酒发酵时间长，高温取酒是传统的工艺要求。遵循这一工艺规则，每100斤高粱只能酿酒25斤左右。酱香酒生产周期为5年，从投料到取酒时间为1年，基酒存放时间为4年。提前上市，虽然可以加速资金周转，但是违背了品质和健康的规则。

“忠于传统酿酒法则，宁可停产也不早产”是对企业最为残酷的考验，也正是宋家烧坊一直只能小打小闹的真正原因。

宋云均直言不讳，一如既往的讲解，不仅让宋显森领悟到了酱香酒工艺的博大精深，明白了家父多年来的苦衷，脑海中的发展蓝图也渐渐清析走来。很快，父子两也从教学关系，步入了探讨和谋划的领域。

“一生只酿一杯酒，只卖两种人”是宋家烧坊世代相传的祖训，也是历代继任者必须遵循的法则。在宋云均老人的耳渲目染下，宋显森很快熟悉了酿酒诀窍，领悟了祖训真谛。

一生只酿一杯酒指宋家烧坊的历代继任者，必须精通传统酿酒技艺，恪守工艺法则，把做健康酒和良心酒作为一生的追求目标。好酒只卖两种人指的是懂酒和爱酒之人，因为性价比的高低只有他们才知道，或者说才有能力加以品评和定论。

为将宋家烧坊发扬光大，有效解决产储能力问题。1998年，宋显森，对宋家烧坊进行了扩建。新厂区内，从生产到包装所需的配套设施、设备等一应俱全。

为弥补产销一体化的短板，2000年，宋显森将“宋家烧坊”更名为“贵州八益酒业集团有限公司”。为谨遵祖训，恪守传统法则，有效平衡供需关系，2008年，公司在中国酱香酒核心产区内大兴土木，新建了酒区。

新厂占地128亩，不仅对已有的配套设施全面进行了升级，还新增了200多口标准化窖池，实现了年产基酒2400吨，基酒总储能力达2万吨的生产规模。

父子同心，其利断金。在宋家三代人的共同坚守和努力下，宋家烧坊已发展成了今天年产基酒5000多吨，常年储酒20000余吨的集团公司。成功步入了中国酱香酒规模型民营企业、遵义市白酒工业十星企业、中国酒都十强白酒工业企业的领域，顺利通过了质量信得过产品、国家质量卫生安全全面达标食品、C标、ISO9001等体系认证，在省外20多个大中城市建立了销售服务网络，赢得了著名商标、名牌产品、质量服务信誉AAA品牌、消费者信得过产品等多项殊荣。

从一个烧坊，华丽转身成为规模型民营企业集团，又获得这么多殊荣，宋家三代人究竟是怎么做到的呢？答案非常肯定，不仅离不开茅台的气候、土壤、水源及微生物群等自然环境的厚爱，更离不开宋家三代人的远见、胆识和执著。

发挥传承资源  提升品牌质量

酒是越陈越好的产品，窖坑是否也是如此？当然，年限越久窖坑里的微生物越多，微生物群体的种类也越繁荣，更有助提高酒的品质！

宋家烧坊是贵州八益酒业集团的前身，也是宋家烧坊跨世纪的历史鉴证，为此宋显森不仅把它当文物护了起来，还将潜在的价值也发挥到了淋漓尽致。

2000年，宋显森发现，新老窖池的酒在各方面均有很大的差异。经过反复实验，他作出一个大胆的决定，全部将宋家烧坊的古窖，迁移到了新酒区，并将其命名为贵州宋家烧坊酒业有限公司。

据该公司总经理奉波介绍，迁移过程中，宋显森父子俩亲临现场，不仅没有落下一砖一石，连一捧窖泥都没有舍得放过。复建过程中，完全按原有的风貌，以一窖还一窖的原则和要求行事。移置完后，不仅看上去与原来的窖池一模一样，酿出的酒质经对比也完全没有差异。

投产后，贵州宋家烧坊酒业有限公司，被集团定位为“贵州御酒”和“宋家烧坊”两个高端品牌的基酒生产基地。

加强源头管理 确保产品质量

影响酒质的不只是窖池，原料也非常重要。高粱和小麦是酒厂用量最大的原料，也是决定产量和品质的基础。多年来，贵州八益集团酒业一直以定单生产、田园追踪、检测入库为基本准则。

为从源头把好原料关，公司不仅每年都要与村组签定高粱和小麦等种植收购协议，还要派专业技术员对生长过程进行追踪监督，并提供全方位的技术指导服务。收割前，公司不仅会组织专家到现场查看，还要按“一地一检”的原则提样检测。收割时，不仅要以检测报告为依据，还要按光照和土质等分类入库。入库的原料，经集团公司统一筛选，并按比例调配完后，方可分配到各基酒厂。

精益求精是八益集团一直追求和奋斗的目标。据奉总介绍，一个窖池里只要有霉变的高粱，都将不同程度地影响整批酒的品质，为确保和提高产品质量，酒厂还要对集团公司调配好的高粱进行精选。

“男酿女踩”、“端午踩曲”、人工堆料、高温取酒等既是茅台镇酿酒的传统习俗，也是酱酒的精华和技艺所在，更是酱香酒品质和健康的源泉，只要一个环节出了差错，都将严重影响酒的品质和产量。走访中，奉总告诉记者，多年来不仅八益集团的员工个个都将此铭记于心，而且每个环节都是宋家父子亲临现场，双重把关。

实时追踪酒质 分段分坛存放

场地是酱香酒品质的又一保障，同一个酒厂，同一条生产线，甚至同一个窖的原料酿出的酒，不论是品质和口感都会有一定的差异。先不说每一甑酒的火候差异，就算是完全一样，都还有窖面酒、窖中酒、窖底酒等区别。

为让有害物质挥发殆尽，给消费者提供优质健康好酒，技术规范对基酒存放的时间也提出了要求。酱香基酒的最佳储存时间为4年，未达到存放期的不仅口感差，损害人体健康的残留物也很高。只有按传统规则酿造，并达到存放期的才是口感更纯正，酒体绵长的健康酒，也只有这样的酒才不会致人精神萎靡、口干舌燥和头疼。

据奉总介绍，高品质的酱香酒不仅工艺严格，取酒过程中也要实时追踪鉴别，实行分段分类和分坛存放，酒厂没有足够的存放空间是没法做到的。目前，贵州宋家烧坊酒业有限公司年产优级酒500--800吨，每年都把新酒全部入库窖藏，还只定量销售一定比例，并达到存储期的老酒。为严把出口关，宋家父子参与开封和检测，一直是公司的基本原则。

听完奉总的介绍，记者终于明白了贵州八益酒业集团为何不断大兴土木，兴建基酒厂和酒库的真正原因。

全面落实祖训 化被动为主动

“一生只做一杯酒，只卖两种人”是宋家烧坊的祖训。自从贵州宋家烧坊酒业有限公司成立后，公司与时俱进，化被动为主动，主动踏上了培养和寻找懂酒和爱酒人的征途。在这一思想的指导下，公司很快在全国各大中城市开起了200多家品鉴馆。

鉴馆不以盈利为目的，只是邀请懂酒和好酒之人品鉴，让更多的人了解公司文化底蕴，知道酱香酒的生产过程、特色特点及酱人的艰辛，学会对酱香酒品质与价值的甑别。来宾不仅可以免费品尝，还可以在专业人员指导下，自已动手调酒，然后再有对比性的品鉴。

通过这样一种点对点的服务方式，公司不仅了解了更多客户的真正需求，还培养和挖掘了很多爱酒和懂酒人士，让更多人喝上了地道和心怡的酱香美酒。当然，也让更多人解了公司，走进了公司，了解了酱香酒，对酱香酒品质和消费重新进行了客观准确定位，成了公司的“铁杆”客户。

满足不同需求 品观百味人生

一款产品，不仅要品质、更是离不开文化。为满足不同年龄、地域的消费者，集团创建了贵州镇元帅酒业有限公司。据分公司总经理刘宗涛介绍，该公司主要负责“酱百味”系列产品的推广和销售。该品牌实现酱香酒综合体，走的是大众消费路线。

一款好的产品，不仅要有好的品质，包装也值得考究。包装高于产品本身的价值时，消费者会深感得不偿失，并滋生严重的排斥心理；包装不足以引人注目，或者说耐人寻味时，又没法激起消费者的购买欲。

从包装上公司为酱百味注入了儒家文化中的仁义智德等思想元素，以人生多变、年代更替等为主题，从内到外以生动的图文展现了人生百态的意境。满足了酱香型消费群体的喜好。

酱百味酒不仅在包装上注入了深厚的文化，在口味上也更大限度地吸引和满足了更多的消费群体。口味和包装的有机结合，更是一款绝配产品，不仅可以让不同年龄、地域及饮酒习惯的消费者对包装过目难忘，从情感的角度产生购买欲，还可以让消费者在品味时，慢慢地感染到人生的百味。

据刘总介绍，酱百味上市的时间不长，但是很受消费者青睐。目前已在全国10多个城市设立了办事处，正以品鉴和互联网结合的方式，不断地吸收和寻找各地的经销商。

立足真诚和品质 培育个性化品牌 

质量是企业的生命，客户是公司的上帝。为加强品牌创建，集团公司成立了贵州九封原酒业有限公司。该公司主要负责集团基酒的生产管理，探索和塑造企业品牌。目前，正以“梁源台”品牌的塑造和推广为抓手，展示和搜寻着做大做强的契机。

据公司总经理刘科介绍，自该公司成立以来，每年全国各地的糖酒会他们几乎都没有落下。主要是通过品鉴会、展销会等方式展示和宣传公司的产品和企业文化，让更多的人了解公司及公司的品牌产品。

为更大限度地了解市场，满足更多特殊消费群体需求，没有外出参展时，公司除了做好营销策划和人员培训外，还以电商、微商等方式对接市场，邀请客户入厂考察，根据客户需求提供订制和专用酒的销售服务。

据刘总绍介，对不能前来考察和品鉴的意向客户，公司都会根据客户的描述和要求，免费提供三个品级近似的样品。客户对样品满意并下单时，公司还会要求客户对样品进行封存和保留。根据客户的要求包装完毕，公司还要向客户提供成品的样品，待客户再次品鉴和对比确认后才正式发货。客户收到货品后，公司也会主动要求，并提示客户就三次的酒进行品鉴和比对。

通过这样贴心和真诚的服务方式，让消费者喝到心仪的酱香酒，深深地爱上八益的品牌，培养八益的忠实消费者，甚至成为八益的深度合作者。

宋家烧坊为何能从作坊，快速发展成为集团？夯实基础、精通技艺、谨遵祖训、恪守传统、分工合作、各司其职、坦诚相待等就是对它最好的回答。在此，记者也相信贵州八益酒业集团从一而终，坚守成功的法则，越做越大，越做越强，越走越远！