欧阳千里：看懂茅台集团营销公司的正确方式

文|欧阳千里 酒水行业研究者，凤凰网酒业智库专家

1499元平价的茅台，永远“缺货”，这正常吗？不正常。茅台股价持续“上涨”，正常吗？不正常。这种不正常在不少股民眼中很“正常”，这种长期存在的价值观，有人称之为“执念”，有人比作“信仰”，归根结底是“利益最大化”。他们要的是“更加挣钱”的茅台，要的是“更加快速挣钱”的茅台，很少考虑茅台的市场健康、社会责任等。

酒水行业研究者，凤凰网酒业智库专家欧阳千里

4月29日，茅台研究院挂牌成立。4月30日，茅台集团融媒体中心挂牌成立。资本市场也好，舆论环境也好，平稳而和谐。待到5月5日，贵州茅台集团营销有限公司挂牌成立时，资本市场沸腾，原因是中小股东担心茅台集团营销公司会与上市公司争利，进而削弱上市公司利润。

治大国如烹小鲜。自李保芳掌舵茅台以来，多次强调，茅台酒营销体制的理顺和完善，要以不牺牲经销商的合法利益为前提。按照茅台的官方消息，新成立的集团营销公司将重在“用好增量、管好存量、加强管控、统筹市场”，与社会渠道实现错位发展，与原有营销体系互为补充，共同构建顺应新时代形式、契合时代发展的营销体系。

功不抵过。没有契约精神的经销商被取消资格，鸣不平者众，有拿行业调整期说事的，有拿自己功劳说事的，也有担心自己被取消资格而放大舆论的，但是不能否认一点，茅台取消资格的经销商都有着合规合情的理由，就是影响市场。

借此次茅台集团营销公司的事件，对削减经销商留出来的茅台酒配额及未来产能增加多出来的茅台酒配额，发表两个观点。

管好存量就是加强管控。对于即将千亿销售额的茅台而言，稳定忠诚且活力十足的经销商团队是保障。拿增量用于“奖”，就像周天子拿自家的封地分封，只会越分越少，更不利于厂商关系的协调及市场稳定。拿存量进行“罚”，与齐威王的“杀一人，赏一人”有异曲同工之妙，厂商关系有序，市场更加稳定。另外，存量还可以继续补充有新鲜活力的经销商，让新经销商成为“鲶鱼”，增强老经销商及酒二代的活力，市场自然更加稳健。

用好增量就是统筹市场。茅台是上市公司，也是国企，承担着大小股东的利益，同样承担与之匹配的社会责任。新时代社会矛盾转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。伴随着经济的快速发展，喝得起且想喝茅台的人增多，但是茅台的产能并未随之扩大，于是排队买（抢）平价茅台屡屡成为社会舆情事件。想解决供需问题，增量就是王牌，增量与建议，一张一弛，让市场更稳健，也让茅台发展更长远。

茅台之所以强，之所以大，产品品质第一，市场健康亦是第一。常学会换位思考，就会有更多的幸福感。理性的投资者看中长期且稳健的收益，不太成熟的投资者关心短线转手的收入。当他们站在企业的角度上看今天的事情，就会平和许多。欧阳认为，茅台做决定前，已经考虑过投资者的情绪，只不过没想到如此激烈而已。

茅台集团营销公司的成立，本身就是让企业更高效，团队更廉洁，市场更稳健。于内于外，皆是好事，资本市场的风起云涌是暂时的，待风浪过后又是蓝天白云。

千亿的茅台，不仅仅是投资者的骄傲，也是股市的骄傲，也是国人的骄傲。茅台作为当之无愧的龙头酒企，承担的责任会越来越多，也会越来越大，在新时代机遇与挑战并存。