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资源聚焦 模式制胜 ——“茅台醇”的营销征程

我要评论 来源:中国商网  2018-4-10 18:33:33 编辑:spzg

特邀撰稿 葛慎亚

茅台醇因采用当地一品红缨子糯高粱、当地有机小麦、水等原料精酿,陈酒勾调、色微黄透明,具有酱香突出、柔和细腻、老熟香味突出、品味悠长、空杯留香持久的特点,从而更贴近现代消费者的口味, 自上市以来便受到消费者的普遍追捧。这对茅台技开公司及其经销商来说,可谓是春风扑面。

那么, 茅台技开公司该如何与商家营造出既良好又高效率的合作氛围呢?对此,茅台技开公司董事长杨凤祥介绍说:“经销商只需下单给茅台技开公司,经销商搞市场调研、开拓好市场, 内部流程全部让茅台技开协作完成; 茅台技开保证产品质量和工作效率, 把服务的含金量提升,为经销商做好服务;同时,茅台技开公司也采集市场信息, 与经销商共享信息、共谋发展,整合双方的意见及建议。 这样, 厂商各司其职,让双方都来做好自己的事情。 ”

贵州茅台醇营销公司(简称营销公司) 是一家由贵州茅台酒厂集团技术开发公司于1993 年出资成立的全资子公司,营销公司总部位于仁怀市玉液北路一号,员工近200人。 营销公司下设 7 个机构(综合管理部、营销公司财务部、市场部、专销产品事业部、茅台醇事业部、酒旅一体化项目组、驻外片区),全面负责贵州茅台酒厂集团技术开发公司旗下产品销售管理、渠道管控、市场管理工作。

让双柔产品 走进千家万户

营销公司一直以茅台技开公司 213+N 品牌战略规划作为工作重心, 努力实现品牌浓缩和产品价值提升,致力于将茅台醇、贵州印象等以柔和酱香型白酒为特色以及贵州原浆、祝尊富贵、富贵万年等以优雅浓香型白酒为特色的品牌做大做强,让“双柔”产品走进千家万户。

一成立营销公司便搭建起组织架构,包括服务系统、业务系统(市场部、专营产品事业部、茅台醇事业部)、运营系统、驻外系统(酒旅一体化项目组、各片区工作人员)。 并初步规划了“蛙跳”市场,即将全国核心市场布局为: 安徽市场以辐射华东区域为主, 湖南市场以辐射华南区域为主, 甘肃市场以辐射西部区域为主, 山东市场以辐射华北区域为主, 河南市场以辐射华中区域为主, 贵州市场以辐射西南区域为主。

高铁冠名“茅台醇号”


与此同时, 营销公司还着力开发各区域的核心市场, 从而逐渐辐射各区域的周边市场, 实现拓展全国市场的战略蓝图。 采用多点辐射型市场布局模式, 使企业综合实力较强或营销能力逐渐增强, 品牌影响力已经逐渐扩散到全国范围。

提到茅台醇的运营原则, 营销公司相关负责人说, 他们的运营原则是实行七个统一,即统一定价,统一销售区域规划,统一营销政策,统一仓储、物流,统一零售终端 VI,包括店面门头装潢设计, 统一的广告宣传,统一的运营、管理团队。

以茅台醇专卖店为例, 营销公司负责人介绍说, 茅台技开公司茅台醇专卖店是对茅台技开公司系列产品实行专业化销售的店铺。 营销公司制定了茅台醇专卖店开设及管理办法, 对大到遵守国家法律、法规,做到合法经营,认同茅台集团文化及品牌价值, 遵守集团公司品牌管理办法及相关规定, 并自觉服从贵州茅台醇营销公司的监督、管理,小到茅台醇专卖店选址标准、 营店员工的服务规范及职责、 专卖店的五个统一标准、 专卖店考核及评价管理等等都做出了明确规定。

与此同时, 营销公司还明确了茅台醇专卖店的开设流程图———经销商提出书面申请, 片区负责人签署意见后提交品牌事业部, 品牌事业部对资料进行审核后报公司分管领导签批, 品牌事业部联合片区负责人组织茅台醇专卖店装修, 经销商打货款, 财务收款后告知茅台醇专卖店, 品牌事业部对茅台醇专卖店店员进行培训, 品牌事业部联合片区人员策划茅台醇专卖店开业,品牌事业部联合片区人员对店铺跟踪维护并监督管理。

管理办法特别强调, 服务是茅台醇专卖店的灵魂, 而店员的标准化服务则是优质服务的保证, 茅台醇专卖店的员工举手投足之间都要彰显出自尊、自强、自信的精神,以给顾客带来和谐美满的服务享受为宗旨, 以推广公司产品及公司形象为己任。

未来营销 发展战略规划

谈到未来的品牌发展规划,营销公司负责人介绍说,未来几年营销公司将从品牌导入期、品牌成长期、品牌成熟期几个阶段进行规划。

品牌导入期为 2017—2019 年,期间集中自主营销资源, 全力发展年代茅台醇三个单品, 下大力气进行品牌传播, 并着力于品牌重塑与品牌重振,初步实现大单品牌雏形;逐渐清理其他自营茅台醇品牌产品、联营茅台醇品牌产品(可选择置换经营+大力度优惠政策的方式);逐步实现品牌属性、品牌文化、品牌个性、品牌价值的归一与统一。

品牌成长期为 2020—2021 年,期间使“茅台醇品牌(年代)”的知名度和美誉度得到大幅度提高, 继续加大品牌传播, 以完成品牌识别和品牌印象的重塑; 成为贵州市场名优品牌;“茅台醇品牌(年代)”开始向省外市场渗透, 着力于扩大品牌的传播速度和传播面; 完成其他自营茅台醇品牌产品的规划。

品牌成熟期自 2022 年起,期间成为区域性名优品牌; 实现大单品目标; 在全国市场成为贵州白酒的知名品牌之一; 开始进行品牌的延伸,开发新品,形成较为丰满的品项组合; 将品牌形象维护作为品牌运营管理的重心。

此外茅台技开公司还十分注重产品的防伪建设。 由贵州茅台集团公司内部技术中心对每批次产品进行检测,只有合格了才可灌装。产品抽样送“国家酒检中心仁怀市中心和贵州省检测院”,经检测合格后方可出厂。 他们与中国产量追溯委员会合作, 给合格出厂的每瓶酒都贴上“中国产品质量追溯”标签。

他们针对到每瓶酒还将具体采取三项措施:一是防伪数码,刮掉写有“刮开查真伪”字样的彩纹涂层,可见 16 位防伪码。 拨打电话查询 400-815-5888,也可通过互联网查询,网址是 www.t3315.com;二是双色(红/蓝)纤维丝,将防伪标置于紫外光灯下,肉眼观察可见红、蓝双色纤维丝, 在荧光灯下红色纤维丝变为亮红色、蓝色纤维丝变为亮蓝色, 这些纤维丝用针可挑出; 三是全息文字开天窗安全线, 肉眼观看可见安全线内呈现激光全息“MT”字样,呈一正一反排列, 安全线可从标面剥离。

营销公司负责人强调, 他们大力倡导“高效、优质、求实、节能”的理念,为此,营销公司以专业精神不断突破技术层次的壁垒, 努力填补管理领域的空白; 主动提供市场的有效需求, 担当客户最值得信赖且是最强有力的合作伙伴;注重信息化决策,同时具备双形式结构所拥有的灵活性、多样性的统一,加大创新的力度, 为客户提供最优质的服务。

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